Yükleniyor...
Yıllarca butonların üzerine büyük harflerle 'HEMEN SATIN AL' veya 'KAYIT OL' yazdım; oysa kimse tanımadığı bir metin yazarından emir almak istemezmiş.
Metni ilmek ilmek dokursunuz. Okurun derdini anlar, ona bir çözüm sunar, güvenini kazanırsınız. Sonra sayfanın en altına geldiğinizde, birdenbire okurun komutanı kesilip o kaba emri verirsiniz: "HEMEN TIKLA!" veya "KAYIT OL!"
Pazarlama dünyasında emir kiplerinin sahte bir krallığı var. Yıllarca metnin otoritesini ancak bu şekilde kurabileceğimize, okura ne yapması gerektiğini dikte etmenin dönüşümü artıracağına inandırıldık. Oysa okura ne yapacağını emretmeden, onu harekete geçirecek aciliyet hissini nasıl kurgularız?
Kendi masamdan bir itirafla başlayayım. Uzun süre yazdığım bültenlerin ve açılış sayfalarının sonuna "E-kitabı İndir" yazmanın en net ve güçlü yol olduğunu savundum. Sonuçta eylem belliydi. Ancak analitik ekranındaki tıklama oranları, metnin geri kalanındaki ikna gücüyle uyuşmuyordu.
Psikoloji literatüründe "psikolojik reaktans" (psychological reactance) adı verilen bir teori var. Bu teoriye göre, tüketiciler doğrudan ve dayatmacı emir kipleriyle karşılaştıklarında özerkliklerinin tehdit edildiğini hisseder ve bilinçdışı bir direnç gösterirler. Siz "İndir" dediğinizde, okur o dosyayı cihazına kaydetmenin, beklemenin ve depolama alanı harcamanın yükünü hisseder.
Bunu ContentVerve ve VWO Case Studies arşivlerindeki A/B testlerinde de net bir şekilde görebiliyoruz. Yapılan bir testte, CTA butonundaki metnin "Bilgi Sipariş Et" (Order Information) yerine "Bilgi Al" (Get Information) olarak değiştirilmesi, dönüşüm oranında tam %38.26 artış sağlamıştı. Efor talep eden bir fiilden, fayda sunan bir fiile geçiş, okurun zihnindeki bariyeri kaldırmıştı.
Kullanıcı deneyimi (UX) yazımında "sürtünme kelimeleri" (friction words) olarak bilinen bir kavram vardır. "Kaydol", "satın al", "gönder" gibi fiiller, okurun zihninde harcayacağı zamanı veya parayı vurgular. Unbounce Conversion Benchmark Data'ya göre, form butonlarında sadece "Gönder" kelimesinin kullanılması, daha açıklayıcı ve fayda odaklı kelimelere kıyasla dönüşüm oranlarında %3'e varan düşüşlere yol açabiliyor.
Okur kayıt olmak istemez; içerideki özel ağa erişmek ister. Okur e-kitap indirmek istemez; sorununu çözecek rehbere ulaşmak ister. Cümlenizi yazarken şu filtreyi kullanın: Seçtiğiniz fiil markanın hedefine mi (veri toplamak, satmak) hizmet ediyor, yoksa okurun arzusuna mı? Eğer fiil okurun cüzdanından veya zamanından bir şey eksiltiyorsa, o fiili değiştirin.
Burada kritik bir karşı-örnek uyarısı yapmam gerek. Emir kiplerinden kaçalım derken, faydayı aşırı soyutlaştırmak sıklıkla düştüğümüz bir başka tuzaktır. Bir dönem "Üye Ol" komutundan o kadar kaçtık ki, bir yazılım ürününün butonuna "Hayatını Değiştir" yazdık. Sonuç tam bir felaketti; tıklamalar bıçak gibi kesildi.
Neden işe yaramadı? Çünkü fayda odaklı CTA yazmaya çalışırken netliği (clarity) kaybetmiştik. Kullanıcı butona tıkladığında ne olacağını, karşısına bir form mu yoksa bir ödeme ekranı mı çıkacağını anlayamadı. Eylemi tamamen belirsizleştiren abartılı faydalar, güveni zedeler. Fayda somut, inandırıcı ve tıklama eylemiyle doğrudan bağlantılı olmalıdır. "E-kitabı İndir" yerine "Hayatını Değiştir" değil; "Rehberine Ulaş" veya "Okumaya Başla" yazmalısınız.
Atölye Kuralı: CTA cümlenizi yazarken "Okur ne yapmalı?" sorusunu zihninizden tamamen silin. Bunun yerine masaya şu soruyu koyun: "Okur bu butona basarak neye kavuşacak?" Cümlenin yüklemini bu cevaba göre inşa ettiğinizde, okura patronluk taslamadan onu harekete geçirdiğinizi göreceksiniz.
Hafta 32 · Bağlaç Tembelliği: 'Ayrıca' Demeden Paragraf Geçişi Kurgulamak
Bağlaç Tuzağı: Metnin Akışını 'Ayrıca'larla Sağlama Yanılgısı
Yıllarca metinlerimin akıcı olması için 'bununla birlikte', 'öte yandan', 'ek olarak' gibi bağlaçlardan oluşan dev bir cephanelik kullandım.